「ウォンツ（Wants）」という言葉は、マーケティングやビジネスの現場で頻繁に登場します。けれども、その意味をしっかり理解し、実務に活かせている人は意外と少ないかもしれません。
この記事では、ウォンツの基本的な意味から、ニーズとの違い、実際の使い方、マーケティングへの応用方法までを網羅的に解説します。
ウォンツとは？意味と基本的な考え方
「ウォンツ（Wants）」とは、マーケティングにおいて消費者が「こうしたい」「これが欲しい」と感じる具体的な欲求や願望のことを指します。日常的に「欲しいもの」として表現される状態ですが、単なる好みではなく、ニーズ（必要性）に基づいて具体化された欲望である点が重要です。
たとえば「お腹が空いた」（ニーズ）という状態に対し、「ハンバーガーが食べたい」と思うのがウォンツです。どんな商品やサービスを望むのか、という顧客の意思表示であり、企業が提供する価値を設計するうえで欠かせないマーケティング用語です。
ウォンツの理解は、消費者心理を読み解く第一歩。時代や流行によってウォンツは変化するため、常に顧客視点でのリサーチが必要となります。
コトラーによるウォンツの定義とマーケティングへの応用
「マーケティングの神様」と呼ばれるフィリップ・コトラーは、ウォンツを「ニーズが社会的・文化的影響を受けて具体化されたもの」と定義しています。つまり、同じニーズを持っていても、文化や価値観によってウォンツの形は異なるということです。
たとえば「情報が欲しい」というニーズに対して、日本ではスマホを使うのが一般的ですが、地域によってはラジオがウォンツになることもあります。マーケティングにおいては、こうした文化的背景を含めて顧客のウォンツを把握する必要があります。
コトラーの考え方は、「顧客が本当に欲しがっているものを提供すること」がマーケティングの本質であることを教えてくれます。ニーズよりも具体的で、心理に根差した「ウォンツ」を見抜けるかどうかが、商品開発や広告設計の成否を分けるのです。
「ウォンツ」の使い方とマーケティングでの実例
ウォンツという言葉は、ビジネスや広告の現場で次のように使われます：
- 「顧客のウォンツに応える製品設計」
- 「潜在的なウォンツを引き出すプロモーション」
- 「ウォンツを刺激する訴求」
ここでは、3つの広告戦略に分けて具体例を紹介します。
向上型ウォンツへのアプローチ
人は必ずしも“必要”でないものにも魅力を感じます。たとえば、豪華なバスルームや高級ブランドのバッグは向上型ウォンツに当たります。
例文：「収納まで美しい。上質さを備えた、見せたくなるトイレットペーパー。」
顕在ウォンツの訴求
すでに「欲しい」と思っている顧客に対しては、明確な訴求が効果的です。
例文：「今だけ12ロール〇〇円。お一人様2点限り！」
潜在ウォンツの掘り起こし
顧客がまだ自覚していないウォンツを刺激するのがこの戦略です。
例文：「赤ちゃんの肌にも安心。天然由来の保湿成分入りトイレットペーパー。」
こうした広告表現は、顧客の感情やライフスタイルに寄り添いながらウォンツを喚起する手法として活用されます。
ウォンツとニーズの違いとは？
「ウォンツとニーズの違いがわからない」という声はよく聞きますが、両者はマーケティングの基本概念として明確に区別されます。
| 要素 | ニーズ | ウォンツ |
|---|---|---|
| 意味 | 不足・欠乏から生じる「必要性」 | ニーズを満たすために欲する「具体的な対象」 |
| 特徴 | 抽象的で本質的 | 具体的かつ選択的 |
| 例 | 喉の渇き（ニーズ）→水が欲しい（ウォンツ） | 空腹（ニーズ）→カレーが食べたい（ウォンツ） |
つまり、ニーズは「目的」、ウォンツは「手段」として理解すると分かりやすくなります。
さらにニーズには顕在化しているもの（顕在ニーズ）と、本人が気づいていないもの（潜在ニーズ）があります。マーケティングでは、この潜在ニーズを掘り起こし、ウォンツへと昇華させるアプローチが重視されます。
マーケティングにおけるウォンツの活用と重要性
消費者のウォンツを的確に把握することは、マーケティング戦略を成功させるうえで欠かせません。特に以下の3つの視点が重要です。
顧客心理の理解
顧客のウォンツは、心理状態や価値観に大きく左右されます。そのため、年齢・性別・生活スタイルなどのデモグラフィック分析や、行動データの収集が必要です。
情報収集による分析
ウォンツを把握するためには、以下のような手法が活用されます。
- アンケートやインタビューなどの市場調査
- SNSやレビューの分析
- 競合商品のベンチマーク
商品・サービスへの反映
ウォンツに応える商品やサービスは、単に「売れる」だけでなく「共感される」ことが特徴です。顧客が“自分ごと”として受け取れるメッセージ設計や、使い心地・デザイン性など細部にまで気を配ることが求められます。
まとめ：ウォンツを理解すればマーケティングはもっと強くなる
「ウォンツとは何か？」という問いに答えることは、単に定義を知る以上の意味を持ちます。ウォンツは、消費者が商品やサービスを選ぶ背景にある心理そのもの。ニーズと合わせて理解することで、より的確にターゲットへ訴求できるようになります。
マーケティングの実務においては、ウォンツを言語化し、商品設計・広告・販売チャネルに落とし込むプロセスが非常に重要です。ニーズを満たし、ウォンツに応える――そのバランスこそが、顧客に選ばれるブランドになる鍵なのです。